河北企業(yè)參加德國法蘭克福春季消費品展覽會。
特美特參加沙特阿拉伯食品展。
邢臺一家企業(yè)參加埃及五大行業(yè)展覽會。
河北企業(yè)參加日本東京消費品展。崔翔勇 攝
□本報記者 煙成群 實習(xí)生 孫一丹
據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，今年1—7月，河北省外貿(mào)出口2169億元，同比增長12.5%。其中相當(dāng)一部分源自國際展會客戶的訂單。
一批批河北企業(yè)組團參加各類國際性展會，并以此為平臺深耕國際市場、尋覓全球商機。
河北商務(wù)部門開展了“冀貨出海拓市場”行動，支持企業(yè)參加“8+50+N”場境外展會，引導(dǎo)企業(yè)精準“走出去”拓市場拿訂單。
展會吸引力來自哪里
帶著番茄醬樣品，和團隊接連參加俄羅斯、阿聯(lián)酋、沙特、新加坡、 泰國的五個國際食品展，王璐斌今年一路“馬不停蹄”。
作為河北特美特實業(yè)集團（以下簡稱“特美特”）總經(jīng)理，王璐斌告訴記者，他們今年計劃參加9個展會，展會可以讓他們與老客戶加深溝通，結(jié)識大量新客戶，從而爭取更多訂單。有時候兩個展會間隔時間很近，王璐斌和團隊就連續(xù)參加，前一個展會結(jié)束后，直接趕赴下一個舉辦地。
特美特專營番茄醬的出口，客戶遍及非洲、南美等80多個國家和地區(qū)。“我們今年的出口額已經(jīng)超過了1000萬美元，有8%的增長。在當(dāng)前的國際市場環(huán)境下，這個成績已經(jīng)算不錯了。”8月29日，剛從廣州出差回到石家莊的王璐斌說，為多拿訂單，他們接下來還要參加土耳其、法國、印度尼西亞和迪拜的食品展。其中土耳其的展會9月3日開始在伊斯坦布爾舉行，他8月31日將從北京坐飛機趕往土耳其。
6月舉辦的2024年德國科隆戶外園藝展覽會是本年度河北省“冀貨出海拓市場”行動首場省級重點展會，全省50余家外貿(mào)企業(yè)集中參展，總展出面積超過800平方米。參展企業(yè)充分利用該展會平臺，加強市場開拓及貿(mào)易對接，大力開拓歐盟乃至全球市場。
河北明邁特科技集團專門出口鐵藝圍欄、絲網(wǎng)等五金產(chǎn)品，在參加了德國的展會后，目前正為秋季廣交會準備樣品。該公司一位工作人員告訴記者，國際展會是該公司獲客的最重要渠道，每年都要參加10次左右的展會，回來之后會持續(xù)跟蹤。該公司目前在歐美建立了多處銷售網(wǎng)點，為更快響應(yīng)客戶需求，還連續(xù)建立了三個海外倉。
位于邢臺隆堯的河北三廈科技股份有限公司（以下簡稱“三廈科技”）產(chǎn)品出口額連續(xù)多年位居全國搪瓷行業(yè)第一。從2004年起，該公司開始參加國際展會，成為公司發(fā)展的轉(zhuǎn)折點，在此之前其出口額只有100萬美元。在連續(xù)幾年參加法蘭克福消費品展、美國芝加哥國際家庭用品展等知名展會后，該公司出口業(yè)務(wù)迅速增長。他們還根據(jù)國際市場需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在產(chǎn)品設(shè)計和包裝方面緊跟世界廚具發(fā)展潮流，贏得了眾多客戶的青睞。
三廈科技銷售總經(jīng)理張軍祥介紹，該公司一方面通過參加國內(nèi)外展會了解各個年齡段、海內(nèi)外用戶需求；另一方面搭建了技術(shù)中心，與國內(nèi)外知名科研院所合作，對搪瓷釉料、生產(chǎn)工藝等核心技術(shù)展開攻關(guān)，不斷設(shè)計開發(fā)更加適銷對路的產(chǎn)品。同時，他們還進一步發(fā)展自主品牌和銷售渠道，收購國外品牌為己所用，得到該品牌的技術(shù)、專利等知識產(chǎn)權(quán)以及制造設(shè)施同時，還拿到了它在全球的經(jīng)銷渠道，進一步促進了出口。
政策支持有什么新變化
“新冠疫情之后，眾多河北企業(yè)紛紛計劃參加國外知名展會，重新與新老客戶面對面洽談合作時，卻面臨著展位費漲價，且一位難求的新問題。”8月27日，河北愛德會展服務(wù)有限公司總經(jīng)理崔翔勇分析了國際展會的新變化。
據(jù)悉，和之前相比，國際重要展會的展位費普遍漲了30%左右，比如芝加哥國際家庭用品展一個9平方米標準展位費用由45000元漲到59000元，另外機票甚至盒飯價格也有大幅上漲。王璐斌告訴記者，特美特今年報名參展的9個展會，總費用會在150萬元左右，是公司歷史上投入最多的一年。
還有就是不少展會縮減了規(guī)模、減少了展位，造成分配給中國企業(yè)的展位也相應(yīng)減少。“1月份的科隆家具展是全球最有影響的行業(yè)展會，2019年前每年僅廊坊就有五六十家企業(yè)參展，而今年因為國外房地產(chǎn)市場不景氣，不少歐美企業(yè)沒有報名參展，11個展館今年只開了一半；法蘭克福消費品展是把往年的三個展會合并成了一個舉辦，造成不少河北企業(yè)訂不到展位。”崔翔勇說。
為減輕企業(yè)海外參展的負擔(dān)，河北今年繼續(xù)開展了“冀貨出海拓市場”行動，支持企業(yè)參加“8+50+N”場境外展會，對參展企業(yè)分類給予支持，強化展會組織服務(wù)，幫助企業(yè)鞏固傳統(tǒng)市場、開拓新興市場。
具體來說，8場省級重點展會，每場展會組織約20家省內(nèi)外貿(mào)企業(yè)集中參展，對集中參展企業(yè)標攤展位費給予不超過80%的支持，單場展會、單家企業(yè)不超過10萬元。另外，參加50場省級推薦展會，或者參加未列入前兩類目錄但在國家外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場項目支持條件內(nèi)的展會，都可以申請省里的資金支持。
“另外，外貿(mào)企業(yè)還可以申請國家的外貿(mào)企業(yè)開拓國際市場項目資金支持，這項政策最近有了新的調(diào)整，企業(yè)要積極適應(yīng)這個新變化。”崔翔勇介紹，新政策對展位費支持比例由之前的70%提高到80%，申報資金門檻提高到5萬元起，也就是9平方米展位費低于62500元的不能申報。政策調(diào)整的背后是鼓勵企業(yè)參加重要的、有影響力的主流行業(yè)展會，并通過加大展位面積提升企業(yè)形象。
河北明邁特科技集團相關(guān)負責(zé)人告訴記者，國家支持政策調(diào)整后，沒有了“出口額6500萬美元以下企業(yè)”的限制，對公司是個利好，今后可以享受更多展位費支持。該公司今年在德國展會上租的展位是 27平方米，也就是3個9平方米的標準展位面積，有了新政策支持以后可以租更大的展位，在客戶面前更好展示企業(yè)實力。
也有外貿(mào)企業(yè)表示，因為重要國際展會一般要提前一年預(yù)訂展位，這次政策調(diào)整后，在預(yù)定明年展會時會充分考慮這些變化，享受政策紅利。
斬獲訂單有沒有秘訣
境外展會這么多，選擇哪些效果最好？籌備、參加、跟蹤等環(huán)節(jié)要注意什么？省里和國家對境外參展有哪些最新支持政策……
8月23日，一場提升企業(yè)境外參展能力的專場培訓(xùn)在石家莊舉行，180余人參會。河北愛德會展服務(wù)有限公司專家就外貿(mào)企業(yè)關(guān)心的問題進行了詳細解讀。
崔翔勇介紹，這個公益培訓(xùn)由商務(wù)部門組織，今年已經(jīng)在定州、滄州、唐山、邢臺、石家莊開展了五場，累計1000余家企業(yè)參與。參會人員最關(guān)心的是如何選擇適合自己的國際展會，可以享受哪些支持政策。
崔翔勇常年組織河北外貿(mào)企業(yè)到世界各地參加展會，對企業(yè)“走出去”有著直觀的判斷和感受。“去年以來，河北外貿(mào)企業(yè)赴國外參展的熱情十分高漲，全年僅通過我們公司報名參加的展會就有70多場。”崔翔勇說，展會最大特點是它的直觀性，為參展商和貿(mào)易商提供了便利、直接、可靠的溝通環(huán)境，有利于達成交易。但是不少企業(yè)對參加國際展會還存在誤區(qū)，比如不會準確選擇覆蓋目標客戶的展會，再就是每年參加的展會數(shù)量一味求多。正常來說，一個十幾個人的外貿(mào)公司，一年參加3—4場展會是合理的。
在今年的德國科隆國際家具展覽會上，霸州紐萊克展位的客人絡(luò)繹不絕，第一天的簽單量就達到20條貨柜，他們還派出四名設(shè)計師到展會上考察學(xué)習(xí)，在研發(fā)和設(shè)計上跟蹤國際潮流和趨勢。在德國漢諾威鋪地材料展覽會上，石家莊德卡諾裝飾材料有限公司4天時間共接待客戶150余人，新客戶占到六成以上，意向訂單近300萬美元。
這兩家企業(yè)究竟是如何玩轉(zhuǎn)國際會展的？有沒有成功的秘訣？
崔翔勇分析說，他們共同的特點首先是選擇了行業(yè)內(nèi)的龍頭展會，科隆家具和漢諾威鋪地材料展覽會都是行業(yè)中的NO.1；再就是舍得投入，選擇了特裝展位，紐萊克的展位面積近200平方米，德卡諾展位的面積達到54平方米；準備非常充分，這一屆展會結(jié)束后，馬上就預(yù)定來年的理想位置，主辦方確定展位位置和面積后，公司提前著手在展位設(shè)計、展品生產(chǎn)、人員培訓(xùn)等方面做好了準備；還有一點就是注意在展前進行客戶邀約，展中全身心投入接待中，展后有針對性拜訪客戶。
從業(yè)28年來，崔翔勇已經(jīng)參加了60多個國家和地區(qū)的500場次展覽會，他總結(jié)的經(jīng)驗是“得趨勢者，得訂單”，拿家紡、消費品和家具來說，都需要具有極強的設(shè)計感，那些有自主工業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品色彩做得好的展品，一定會吸引很多買家駐足。
“國際市場越來越挑剔，背后是終端消費者在挑剔，外貿(mào)企業(yè)必須從低價、低質(zhì)發(fā)展上走出來，從展會上自己的9平方米展位里走出來，才能學(xué)到很多、得到更多訂單。”崔翔勇說。
